从渠道的生命线与生态线聊聊渠道数字化、渠道分销

在快销品领域内，渠道数字化一词的热度从未减退。企业不再思考做不做，而是都在思考如何做、如何做好的问题。但就目前的行业现状而言，于品牌较成功、于企业外部较被认可的渠道数字化案例屈指可数。

笔者拥有多个一线品牌渠道数字化经验的落地人员，基于过往经验站在品牌企业的角度在此分享与探讨一些经验，纯属个人观点，仅供参考。

首先明确一个概念：市场是多变的，充满了不确定性。而在众多的不确定性中，唯一确定的是渠道数字化的实践方法是没有可完全复制的。本质原因在于中国市场的商业环境本身就不具备可复制性。用句玩笑话：世界分为2个市场，中国市场和国外市场。而渠道数字化本身的实践方法也会因为品牌商的规模、品类、消费者群体等因素发生变化。

01 渠道的本质是什么？什么是生命线？什么是生态线？

渠道的本质是经销商和分销商。幻想取代品牌线下渠道中的经销、分销角色，是不实际的。至少在十年以内不存在可以取代的可能性。原因在于就目前而言，经销、分销体系仍是快销品牌成本最低、效果最显著且最稳定的商品覆盖方式。

而要想做好渠道数字化，首要的就是区分出渠道的生命线和生态线，因地制宜的采取与之最合适的方式去完成。市场上现有的三级分销系统商城、商店出入库管理软件、渠道分销系统，是否所有的都合适你现在渠道开拓阶段？当然不是。

什么是生命线？影响到品牌的生死存亡的客户群体，一般为品牌渠道中利润最高、覆盖面最大的客户群体，占到生意比例中最高的客户。生命线中的客户群体，要求与品牌打成一片，最品牌的渠道政策配合度极高。

举个例子，如酒水类的渠道客户，该类渠道客户中较规范的基本是以资金垫付形式为主，依靠客户自身的人脉和其它资源优势，但该类客户很少参与终端配送的环节，尚不能定义为品牌渠道的生命线。因为就算换一个渠道，也不会丢失终端的销货能力。但如果大客户自己有配送终端，对公司配合度高或单品牌生意占比超过50%，当然也就成为了品牌渠道的生命线。

什么是生态线？生态线的渠道客户一般为多个品牌的渠道商。换言之，生态线的渠道客户往往对于品牌政策配合度不高，品牌对其掌控力较低，无法真正达到渠道与品牌共存。针对该类生态线渠道客户，要以体验为主，通过渠道数字化满足其最基本的管理需求既可，即不会因为隐秘数据泄漏风险产生反感，也在一定程度上对品牌的渠道网络起到加强作用。

02生命线与生态线的渠道数字化原则

针对生命线和生态线做渠道数字化，分别有自己的指导原则。

生命线的渠道数字化，核心是赋能。生命线的渠道客户是品牌方的“生存底线”，品牌方理所应当的要先于其去思考如何让生命线活下去且活的好。建立与生命线共进退、互信任、齐增长的战略。最理想情况的渠道数字化，则是自建经销商管理系统，如进销存管理系统、配送系统、人员管理系统，当然如若采用有信云低代码PaaS中台，则是1个入口可以实现上述的所有系统，且支持灵活配置与变更商业流程。利用系统赋能生命线的渠道客户，品牌方自然也能获得自己需要的相关的渠道数据。

当然，生命线的配合意向起到了决定性的作用，但若是品牌共赢，何乐而不为呢？

生态线对比生命线渠道客户，注定在品牌商的系统使用分配时间中要少的多得多。生态线客户是没有办法跟随品牌一起做渠道变革的，只能通过传统的管理手段，现场盘点、月度稽查、渠道分销等等强化数据。在这里没有办法通过管理解决的问题，是不可能通过系统解决的。如会员运营系统、代理商分销商城、三级分销系统商城等肯定不适合生态线的渠道客户。

生态线和生命线的客户往往是可以互相转化的。做渠道数字化的过程，不能太激进也不能太保守，难的不是系统，而是度和实施步骤的把握，也正是基于此，只能是业务部门主导而不是技术部门驱动。这也要求品牌选择的软件供应商能够提供高度匹配其多变的业务需求的系统，最理想的则是能够时刻根据品牌业务的调整，系统跟着变，而这就是低代码PaaS中台的强出。